Закордонні практики: довготривалий тест-драйв

Для більшості клієнтів купівля автомобіля – величезне рішення, на прийняття якого витрачається багато годин, днів, а то і місяців роздумів. І ось покупець вже на порозі придбання обраного авто, але щоб оцінити всі переваги і переконатися в правильності свого вибору – півгодинного тест-драйву по території дилерського центру з менеджером з продажу в сусідньому кріслі – йому явно не достатньо. Загалом, оформлення всіх документів і підписання угод займе більше часу, ніж безпосередньо сам тест-драйв.

Спеціально для таких клієнтів, яким хочеться гідно оцінити всі переваги автомобіля в своєму звичайному режимі, багато виробників автомобілів, особливо іноземних, розробили нову унікальну послугу «довготривалий тест-драйв» – чудова можливість протягом декількох діб особисто «обкатати» автомобіль ще до його придбання!

Крім формування позитивної думки про обране авто і компанію на ринку в цілому, довготривалий тест-драйв з усіма його перевагами істотно збільшує обсяг продажів, але, чомусь подібна практика не особливо поширена на території України.

Команда AutoMoto.ua промоніторила ситуацію з наданням послуги кількаденного тест-драйву в вітчизняних та іноземних автосалонах, і ось що виявилося: лише на 2 сайтах українських автодилерів зі 100 доступний такий сервіс, і то, як правило, для комерційних клієнтів, які довели свою високу купівельну здатність.

Розглянемо приклади пошукових запитів, як бачите, практично всі іноземні представництва без проблем надають таку можливість, чого не можна сказати про наші автосалони, які не завжди пропонують навіть звичайний тест-драйв.

 

В результаті бачимо, що практично всі іноземні представництва без проблем надають таку можливість, чого не можна сказати про наші автосалони, які не завжди пропонують навіть звичайний тест-драйв.

 

Як бачимо, політика закордонних автодилерів така, що кожен бажаючий, надавши потрібну інформацію про себе, може записатися і взяти автомобіль на тест-драйв тривалістю від 24 годин до декількох днів у зручний йому час.

 

Користь для українських автосалонів

Велика популярність такого виду сервісу аргументується тим, що рівень життя за кордоном вищий і люди там заможніші і більш платоспроможні, а маркетологи автосалонів, в свою чергу, повинні придумувати постійно нові фішки, такі як послуга довготривалого тест-драйву, наприклад, щоб привернути якомога більше клієнтів і збільшити прибуток. Проте, українські автодилери також можуть отримати вигоду від довготривалого тест-драйву, особливо якщо:

  • клієнт працює журналістом, який представляє інтереси великого видання, що може послужити додатковою рекламою автосалону і посприяє розкрутці вашого бренду шляхом написання похвальної статті в соціальних мережах;
  • Ваш потенційний покупець є корпоративним клієнтом, який бажає придбати відразу кілька автомобілів у вашому дилерському центрі.

Негативні сторони довготривалого тест-драйву

Але перед тим як почати надавати покупцям таку можливість, важливо врахувати кілька негативних моментів. Про них розповімо детальніше:

  • затяті тест-драйвери, які ніколи нічого не купують, але хочуть взяти покористуватися машиною під виглядом тест-драйву. Дуже добре, якщо хтось зацікавлений у вашому представництві, але, на жаль, деякі люди користуються такими перевагами. Найгірше те, що вони можуть даремно зайняти місце серйозного покупця.
  • Не завжди виїзд на тест-драйв конвертується в покупку авто. Уявімо собі: в місяць успішний автосалон продає під сотню машин. Майже кожному контракту тут передує пробна поїздка, і приблизно половина від таких пробних поїздок проводиться даремно.
  • Зазвичай тестові машини живуть недовго – від сили півроку, а потім їх виставляють на продаж, як авто з пробігом.

Тепер, коли ви в курсі всіх плюсів і мінусів і готові приступити до справи, потрібно ще підготувати автосалон належним чином для запровадження такої послуги в практику, а для цього необхідно врахувати наступні деталі:

Страховий поліс

Перед впровадженням програми довготривалого тест-драйву переконайтеся, що у вас є відповідне страхове покриття, яке обмежує ризик втрати коштів  через будь-які пошкодження, включаючи стихійні лиха, але, важливим є те,що клієнт, який порушив ПДР буде самотужки відповідати за свої порушення.

 

Планування

Другий нюанс, який потрібно враховувати – це планування. За допомогою планування ви зможете організовувати всі свої зустрічі, завжди пам’ятати, хто цікавиться якою машиною, і також будете впевненими, що машина буде подана тоді, коли клієнт буде готовий дивитися на неї. Адже немає нічого образливішого, ніж домовитися про зустріч, приїхати в призначений час і не побачити обіцяної машини: в кращому разі на ній хтось в даний момент їздить, в гіршому – її вже купили. Ніколи не віддавайте автомобіль, який призначений для перегляду іншому клієнту, особливо на довготривалий тест драйв. Це дуже погана практика, і таким чином ви втратите частину своїх клієнтів.

 

Таймінг

Надаєте можливість протестувати автомобіль в русі протягом 24 годин? Пам’ятайте, чим довше автомобіль залишається у клієнта, тим більше додається кілометрів пробігу. Контролюйте пробіг до і після тест-драйву і узгодьте час повернення транспортного засобу.

Узгодження всіх деталей

Перед тест-драйвом у клієнта потрібно попросити паспорт і водійське посвідчення. Також було б непогано, щоб клієнт підписав угоду на тест-драйв. Ваша угода повинна включати:

  • Дата, коли автомобіль був узятий, і коли він повинен бути повернутий дилеру
  • Номер ліцензії і стан
  • Інформація про клієнта (адреса, адреса електронної пошти, телефон)
  • Номер транспортного засобу і VIN
  • Пробіг автомобіля і вихід
  • Номер торгової марки
  • Підпис

У висновку хотілося б додати, що довготривалий тест-драйв – основний рекламний інструмент, який допоможе збільшити продажі і побудувати довірчі відносини з вашими клієнтами. І найкращий спосіб досягти успіху за допомогою довготривалого тест-драйву – це підготуватися, тому якщо ви врахуєте всі перераховані вище пункти, клієнт побачить, як впевнено і безперебійно працюють у вашому представництві, і почуватимуть себе комфортніше, працюючи з вами.

 

Як Ви вважаєте, наскільки актуальна така практика для українських автосалонів і чи набуде вона розповсюдженості? Залишайте, будь ласка, ваші коментарі під публікацією. Нам важлива Ваша думка.

 

2 відповіді
  1. Володимир написав:

    На мою думку на даний час довготривалий тест-драйв не потрібен клієнту. Перед тим як придбати автомобіль, більшисть клієнтів довго вивчають автомобіль. В салон вони приходять з великим об‘ємом інформації про автомобіль. Під час тест-драйву вони отримують підтвердження, або спростування тої інформацїі яку вони отримали раніше через інтернет, друзів, відгуки. Більшість клієнтів зразу відчувають машину під час тест-драйву. Також колеги по автобізнесу, розказували, що раніше практикували прокат машини на декілька днів, щоб клієнт відчув автомобіль. Але відмовилися від прокату, тому, що клієнт не замовляли довготривалий тест-драйв. А от нетривалий тест-драйв для клієнта зручно, щоб отримати додаткову інформацію про автомобіль і підтвердити, або спростувати те про що вже знав про автомобіль і прийняти рішення про придбання автомобіля.

    Відповіcти
    • Олена Грущанська
      Олена Грущанська написав:

      Доброго дня, Володимире! Дякуємо, що читаєте наші статті і залишаєте всої коментарі. Для нас важлива Ваша думка)

      Відповіcти

Залишити коментар

Хочете приєднатися до обговорення?
Ласкаво просимо!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *