Унікальна пропозиція – ключ до збільшення трафіку і продажів

Давайте подивимося правді в вічі. Якщо ви є представництвом з продажу нових автомобілів, товар, який ви пропонуєте, є товаром широкого вжитку. У такому випадку існує тільки два способи збільшити обсяг продажів.

Ви або:

  1. Знижуєте ціну

або …

  1. Збільшуєте цінність того, що ви продаєте

Немає більш конкурентної галузі, ніж автопром. І, щоб залишитися на плаву у цій нескінченній боротьбі за місце під сонцем, дилери один поперед одного знижують ціни, аж до нерентабельності. У зв’язку з цим виникає ще одна проблема: опускаючи максимально ціни, ви все одно опиняєтеся на одному рівні з конкурентами.

Немає стратегічної переваги в тому, щоб знижувати вартість авто вслід за автосалоном, з яким ви не в змозі конкурувати. Однаково більшість споживачів будуть здійснювати покупку там, де цінник на автомобіль найбільш привабливий. За таких обставин ви не тільки втрачаєте угоду, але і тим самим здешевлюєте свій товар. Ви цього прагнете?

Проблема ускладнюється ще тим, що виробники жорстко регламентують початкову вартість автомобіля.

Цінник на авто з салону. Де купити транспортний засіб?

Інтернет наводнює ринок безліччю однакових пропозицій про продаж авто і дозволяє зорієнтувати споживачів в цінах при купівлі транспортних засобів. І не варто сподіватися, що ситуація зміниться. Інтернет переміг – останнє слово за ним.

Це залишає дилерам тільки один варіант (якщо вони дійсно прагнуть продавати більше автомобілів) – вони повинні підвищити значимість того, що продають.

Продаж автомобілів зводиться до трьох простих правил:

  1. Привернути увагу потенційного покупця на ранній стадії.
  2. Мати аргументовану причину для пропозиції, яка буде правдоподібною і викликати довіру.
  3. Зробити пропозицію, яку покупці очікують від вас отримати (і це не завжди транспортний засіб), і від якої вони будуть не в силах відмовитися.

Ми порушимо ці правила, щоб допомогти вам створювати кращі пропозиції, що сприятимуть збільшенню продажів і трафіку на сайт. Але спочатку потрібно зрозуміти одну річ:

Найуспішніші дилери і маркетологи починають з пропозиції, а не з товару, який продають.

Тим не менш, велика кількість дилерів пропускає цей важливий крок, тому що вони занадто зосереджені на тому, який маркетинговий канал або канали використовувати.

У більшості випадків маркетингові кампанії не дають результатів, оскільки в них відсутні головні і фундаментальні принципи маркетингу. А саме:

1. Привернення уваги клієнта

Як привернути увагу покупця? Як повернути колишнього клієнта?

Якщо ви вважаєте, що всі навколо говорять про важливість хороших заголовків просто так, то ви помиляєтеся. Не випадково кажуть: «Як корабель назвеш, так він і попливе».

Заголовок – це перше, що бачить або чує ваш потенційний клієнт, коли помічає вашу рекламну пропозицію. Це стосується реклами в будь-якому її вигляді – цифрової, персоналізованої розсилки, реклами на цільових сторінках або на інших розділах вашого сайту.

При першому знайомстві покупця з заголовком формується моментальне рішення про подальші дії. Тому ваш заголовок повинен бути чимось особливим. Подумайте про те, скільки інформації ви отримуєте кожен день з інтернету, вхідних листів, телебачення, радіо і т. д.

У минулому люди не мали доступу до такої кількості інформації. Зробити вибір на користь того чи іншого товару було значно легше. Але сьогодні, якщо вам не вдалося привернути увагу клієнта відразу, другого шансу зробити це годі чекати.

Уявіть на хвилину, що єдиний для вас спосіб заволодіти увагою покупця – це стояти біля входу в автосалон і запрошувати проїжджаючих повз водіїв. Що б ви сказали, щоб змусити їх зупинитися і зайти до вашого автосалону?

Припустимо, що 100% вашого доходу залежить від цього. При такому розкладі ви напевно будете вельми винахідливими і можливо навіть епатуючими в своєму заклику.

Якщо ніхто так і не подзвонить, не відправить електронного листа, чи не клікне на ваші оголошення – ви не зможете донести своє повідомлення. І ви ніколи нічого не продасте!

Заголовок є найбільш важливою частиною вашого маркетингу, тому що він працює за двома напрямками:

  1. Не дає шанс потенційному покупцю проігнорувати вас.
  2. Акцентує увагу на вашій пропозиції.

Заголовок – це перший елемент, який «чіпляє» майбутнього покупця, але далеко не останній і навіть не єдиний. Посилити його дію можуть зображення і відео.

З цього моменту вам потрібно навчитися мислити і діяти  з урахуванням принципів залучення уваги. Давайте розглянемо кілька  прикладів, бо, якщо б привернути увагу покупця було так просто, все б тільки цим і займалися.

Приклад: Сервісна пропозиція для колишніх клієнтів

Персоналізована пропозиція: Повна безкоштовна діагностика вашого автоБільшість дилерів з легкістю  утримують нових клієнтів поки діє гарантія на новий автомобіль. Але як тільки термін гарантії закінчується, рейтинги лояльності стрімко падають. Частіше за все клієнти відмовляються від послуг вашого автосалона, бо вважають, що незалежні СТО – це більш бюджетний варіант, що знаходиться поблизу.

В період дії гарантії автосалони пропонують низку вигідних умов по обслуговуванню. Клієнти користуються спеціальними пропозиціями, але більше 50% з них йдуть, коли гарантія вже не покриває значну кількість ремонтних робіт.

Навіть в період дії гарантії деякі клієнти звертаються до незалежних СТО з таких питань як, наприклад, заміна масла. В основному через більш низьку вартість або зручне розташування.

Так чому ви продовжуєте рекламувати свої послуги під заголовками, що вже давно всім приїлися, як  наприклад – «ЗАМІНА МАСЛА ВСЬОГО ЗА … ГРН»?

Пропозиції для колишніх клієнтів повинні відрізнятися від тих, що вони вже отримували від вас раніше,  Якщо ви не зміните підхід, то клієнти навряд чи повернуться. 

Ось приклад ефективного заголовка, який допоможе повернути втрачених клієнтів:

«Персональна пропозиція – повна БЕЗКОШТОВНА діагностика вашого МАРКА МОДЕЛЬ»

Повна безкоштовна діагностика не є чимось новим для автомобільної сфери. Тому, щоб цей заголовок працював, ваша реклама повинна бути націлена на потрібну аудиторію – людей, які готові отримати цю пропозицію і на нього відреагувати.

Як придумати виграшний  заголовок при різноманітті пропозицій на переповненому ринку?

Як придумати виграшний  заголовок при різноманітті пропозицій на переповненому ринку?

Одна з причин чому більшість дилерів використовують тривіальні заголовки в маркетингових пропозиціях, полягає в тому, що створити працюючий заголовок складно і це потребує багато часу.

Автомобіль – це товар масового попиту. Люди роблять покупку тільки після того, як знайдуть найбільш вигідну пропозицію. Кожен автосалон обіцяє унікальний купівельний досвід, але по суті їх пропозиції нічим не відрізняються один від одного. Тому вам слід переконати покупця звернутися саме в ваш автосалон. Але як?

Ваше завдання заволодіти інтересом покупця, поки його увагу не привернув інший автосалон. Для цього вам потрібно знати, кому ви продаєте автомобіль.

У багатьох ваших потенційних покупців вже є автомобіль. І вони зазвичай мають тенденцію не довіряти автодилерам. Для отримання інформації більшість покладається на сторонні сайти, перш ніж вирішити, де зробити покупку. Так ось щоб вони «не ходили по інших каналах» в пошуках потрібної інформації, ви повинні надати їм умови, які не можна знайти на інших джерелах.

2. Аргументована пропозиція

Формуйте пропозицію не з фінансової сторони в першу чергу, а з урахуванням потреб клієнта.

Люди купують на основі емоцій, і вони обґрунтовують своє рішення за допомогою логіки.

Якщо ви хочете утримати увагу людей після того, як вам вдалося залучити їх своєю пропозицією, необхідно аргументувати її цінність. Клієнти повинні відчувати від вас турботу, а не просто бажання заробити на них. А повірте, люди це помічають одразу.

Пропонуючи повну діагностику, вашим аргументом може служити той факт, що автомобіль вимагає догляду протягом усього року. Перевірка раз на рік, перед зимовим сезоном, не гарантує водієві стабільну роботу транспортного засобу решту часу.

Щирість і правдоподібність того, що ви пропонуєте, допомагає збудувати гарні відносини з клієнтом.

3. Унікальний купівельний досвід

Спробуйте виділитися на тлі конкурентів, створивши відмінну комерційну пропозиціюХороший заголовок та аргументованість сприяють тому, щоб клієнти могли виконувати бажану дію за умови, що ви зробите їм пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися.

Припустимо, ви пропонуєте послугу trade-in. Така практика поширена в більшості автосалонів. Якщо ви хочете виділитися на тлі конкурентів і створити відмінну комерційну пропозицію, спочатку задумайтесь, які питання можуть виникнути у клієнта:

  1. У яку суму обійдеться обмін?
  2. Це найнижчі платежі, які є на ринку?
  3. На які кредитні умови я можу розраховувати?
  4. Чи передбачають платежі які-небудь особливі пільги?

З огляду на ці можливі питання, ви підготуєте найвигіднішу  пропозицію.

Ми знаємо, ви зараз скажете, що всю інформацію можна знайти у вас на сайті. Але зрозумійте, поки користувач намагається розібратися, в якому розділі йому шукати відповідь на своє питання, і безрезультатно переходить від сторінки до сторінки, від безвиході він залишає ваш сайт. З цієї причини середній час сеансу на сайті автосалону становить всього 3,5 хвилини.

Подумайте про свій автосалон і ринок, на якому ми зараз знаходимося. Кожен продає автомобілі, і покупці мають безліч варіантів для покупки свого наступного транспортного засобу, і кожен пропонує насправді один і той самий продукт. Для того, щоб обрали саме вас, потрібно запропонувати клієнтам не просто автомобіль, а унікальний купівельний досвід, який їм не зможе дати ніхто крім вас.

0 відповіді

Залишити коментар

Хочете приєднатися до обговорення?
Ласкаво просимо!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *