Уникальное предложение — ключ к увеличению трафика и продаж

Давайте посмотрим правде в глаза. Если вы являетесь представительством по продаже новых автомобилей, товар, который вы предлагаете, является товаром широкого потребления. В таком случае существует только два способа увеличить объём продаж.

Вы либо:

  1. Снижаете цену

либо…

  1. Увеличиваете ценность того, что вы продаете

Нет более конкурентной отрасли, чем автопром. И, дабы остаться на плаву в этой нескончаемой борьбе за место под солнцем, дилеры вступают в «гонку на понижение», когда дело доходит до стоимости. Проблема, с которой вы сталкиваетесь, заключается в том, что, опуская максимально цены, вы всё равно оказываетесь на одном уровне с конкурентами.

Нет стратегического преимущества в том, чтобы быть на втором месте по самым низким ценам, поскольку большинство потребителей предпочитают совершать покупку в автосалоне, где ценник на автомобиль наиболее привлекательный. При таких обстоятельствах вы не только упускаете сделку, но и тем самым удешевляете свой товар. Вы к этому стремитесь?

Проблема усугубляется, когда производители в целях защиты своего бренда жёстко регламентируют начальную стоимость автомобиля.

Ценник на авто из салона. Где купить транспортное средство?

Интернет наводняет рынок множеством одинаковых предложений о продаже авто и позволяет сориентировать потребителях в ценах при покупке транспортных средств. И не стоит надеяться, что ситуация изменится. Интернет победил — последнее слово за ним.

Это оставляет дилерам только один вариант (если они действительно стремятся продавать больше автомобилей) — они должны повысить значимость того, что продают.

Продажа автомобилей сводится к трём простым правилам:

  1. Привлечь внимание потенциального покупателя на ранней стадии.
  2. Иметь аргументированную причину для предложения, которая будет правдоподобной и вызывать доверие.
  3. Сделать предложение, которое покупатели ожидают от вас получить (и это не всегда транспортное средство), и от которого они будут не в силах отказаться.

Мы нарушим эти правила, чтобы помочь вам создавать лучшие предложения и увеличивать продажи и трафик. Но сначала нужно понять одну вещь:

Самые успешные дилеры и маркетологи начинают с предложения, а не с товара, который они продают.

Тем не менее, большое количество дилеров пропускает этот важный шаг, потому что они слишком сосредоточены на том, какой маркетинговый канал или каналы использовать.

В большинстве случаев маркетинговые кампании не дают результатов, поскольку в них отсутствуют самые основные и фундаментальные принципы маркетинга. А именно:

1. Привлечение внимания клиента

Как привлечь внимание покупателя? Как вернуть бывшего клиента?Если вы полагаете, что все вокруг трубят о важности хороших заголовков от нечего делать (а точнее — написать), то вы ошибаетесь. Не случайно говорят: «Как корабль назовешь, так он и поплывет». 

Заголовок — это первое, что видит или слышит ваш потенциальный клиент, когда замечает ваше рекламное предложение. Это касается рекламы в любом ее виде — цифровой, персонализированной почтовой рассылки, рекламы на целевых страницах или других страницах вашего сайта.

При первом знакомстве покупателя с заголовком формируется моментальное решение о дальнейших действиях. Поэтому ваш заголовок должен быть чем-то особенным. Подумайте о том, сколько информации вы получаете каждый день из интернета, входящих писем, телевидения, радио и т. д.

В прошлом люди не были насыщены таким количеством информации. Выбор того, на что обратить внимание, а на что нет, был проще. Но сегодня, если вам не удалось привлечь клиента сразу, второго шанса сделать это у вас не будет. 

Представьте на минуту, что единственный для вас способ заполучить внимание покупателя — это стоять у входа в автосалон и зазывать проезжающих мимо водителей. Что бы вы сказали, дабы заставить их остановиться и зайти в ваш автосалон?

Предположим, что 100% вашего дохода зависит от этого. При таком раскладе вы наверняка будете весьма изобретательными и возможно даже эпатирующими в своём призыве.

Если никто так и не позвонит, не отправит электронное письмо, не кликнет на ваши объявления — вы не сможете донести свое сообщение. И вы никогда ничего не продадите!

Заголовок является наиболее важной частью вашего маркетинга, потому что он работает по двум направлениям:

  1. Лишает потенциальных клиентов возможности игнорировать вас.
  2. Перенаправляет их фокус и внимание на ваше предложение.

Заголовок — это первый элемент, который цепляет будущего покупателя, но далеко не последний и даже не единственный. Усилить его действие могут изображения и видео.

С этого момента вам нужно научиться мыслить с точки зрения привлечения внимания. Давайте рассмотрим пару примеров, потому что, если бы привлечь внимание покупателя было так просто, все бы только этим и занимались.

Пример: Сервисное предложение для бывших клиентов

Персональное предложение: Полная бесплатная диагностика вашего авто Большинство дилеров хорошо справляются с работой по удержанию новых клиентов, пока действует гарантия на новый автомобиль. Но как только срок гарантии истекает, рейтинги лояльности стремительно падают. Клиенты уходят в основном из-за убеждения, что независимые СТО предлагают более низкие цены и находятся поблизости.

В период действия гарантии автосалоны предлагают ряд выгодных условий по обслуживанию. Клиенты пользуются спецпредложениями, но более 50% из них уходят, когда значительная часть потенциальной работы по обслуживанию авто больше не покрывается гарантией.

Даже в период действия гарантии некоторые клиенты обращаются в независимые СТО по таким вопросам как, например, замена масла. В основном по причине более низкой стоимости или удобного местоположения.

Так почему вы продолжаете рекламировать свои услуги под теми же приевшимися заголовками, как — «ЗАМЕНА МАСЛА ВСЕГО ЗА … ГРН»?

Предложения для бывших клиентов должны отличаться от тех, что они получали, пока были с вами. Ничего не меняя вы их не вернёте. 

В качестве цепляющего заголовка для рекламной кампании по возвращению утерянных клиентов можно использовать, к примеру, следующее:

«Персональное предложение — полная БЕСПЛАТНАЯ диагностика вашего МАРКА МОДЕЛЬ»

Полная бесплатная диагностика не является чем-то новым для автомобильной сферы. Поэтому, чтобы этот заголовок работал, ваша реклама должна быть нацелена на нужную аудиторию — людей, которые готовы получить это предложение и на него отреагировать.

Как придумать цепляющий заголовок при многообразии предложений на переполненном рынке?

Как придумать цепляющий заголовок при многообразии предложений на переполненном рынке?

Одна из причин, по которой большинство дилеров используют тревиальные заголовки в маркетинговыхе предложениях, заключается в том, что создать работающий заголовок сложно и отнимает много времени.

Автомобиль — это товар массового спроса. Люди совершают покупку только после того, как отыщут наиболее выгодное предложение. Каждый автосалон обещает уникальный покупательский опыт, но по сути их предложения ничем не отличаются друг от друга. Поэтому вам следует убедить покупателя обратиться именно в ваш автосалон. Но как? 

Ваша задача завладеть интересом покупателя, пока его внимание не привлёк другой автосалон. Для этого вам нужно знать, кому вы продаёте автомобиль.

У многих ваших потенциальных покупателей уже есть автомобиль. И они обычно имеют тенденцию не доверять автодилерам. Для получения информации большинство полагается на сторонние сайты, прежде чем решить, где совершить покупку. Так вот чтобы они «не ходили по другим каналам» в поисках нужной информации, вы должны предоставить им условия, которые нельзя найти на остальных источниках.

2. Аргументированное предложение

Формируйте предложение не с финансовой стороны в первую очередь, а с учётом потребностей клиента.

Люди покупают на основе эмоций, и они обосновывают свое решение с помощью логики.

Если вы хотите удержать внимание людей после того, как вам удалось привлечь их своим предложением, необходимо аргументировать его ценность. Клиенты должны чувствовать от вас заботу, а не просто желание заработать на них. А поверьте, люди это замечают сразу. 

Предлагая полную диагностику, вашим аргументом может служить то, что автомобиль требует ухода круглый год. Проверка раз в год, перед зимним сезоном, не гарантирует водителю стабильную работу транспортного средства на протяжении остального времени.   

Искренность и правдоподобность того, что вы предлагаете, помогает выстроить доверительные отношения с клиентом.

3. Уникальный покупательский опыт

Выделитесь на фоне конкурентов, создав отличное коммерческое предложениеХороший заголовок, аргументированность создают для ваших клиентов подходящую среду для того, чтобы они могли выполнять желаемое действие при условии, что вы сделаете им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Допустим, вы предлагаете услугу trade-in. Такая практика распространена в большинстве автосалонов. Если вы хотите выделиться на фоне конкурентов и создать отличное коммерческое предложение, сначала задумайтесь, какими вопросами может задаваться ваш клиент:

  1. Во сколько обойдется обмен?
  2. Это самые низкие платежи, которые есть на рынке?
  3. На какие кредитные условия я могу рассчитывать?
  4. Включают ли платежи какие-либо особые льготы?

Учитывая эти возможные вопросы, вы подготовите более рациональное предложение.

Мы знаем, вы сейчас скажете, что всю информацию можно найти у вас на сайте. Но поймите, пока пользователь пытается разобраться, в каком разделе ему искать ответ на свой вопрос, и безрезультатно переходит от страницы к странице, от безысходности он покидает ваш сайт. По этой причине среднее время сеанса на сайте автосалона составляет всего 3,5 минуты.

Подумайте о своем автосалоне и рынке, на котором мы сейчас находимся. Каждый продает автомобили, и покупатели имеют множество вариантов для покупки своего следующего транспортного средства, и каждый предлагает в действительности один и тот же продукт. Для того, чтобы выбрали именно вас, нужно предложить клиентам не просто автомобиль, а уникальный покупательский опыт, который им не даст никто кроме вас. 

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *