Улучшение процесса продаж: стать более “адаптивным”

Улучшение процесса продаж: стать более “адаптивным”

IPhone изменил все. Когда Стив Джобс объявил об этом новом продукте в 2007 году, он произвел революцию в нашем восприятии Интернета. Разработчики следуют новому течению в сфере разработки и продвижения сайтов под названием “Mobile First”, а адаптивный дизайн веб-страниц уже стал обычным явлением.
Адаптивный веб-дизайн автоматически изменяет размеры, сжимает и упорядочивает содержимое на веб-сайте в зависимости от типа экрана. Это улучшает пользовательский опыт посетителя ресурса, что в конечном итоге повышает конверсии.

Какое это имеет отношение к вашему процессу продаж?

Ответ — прямое. Подобно тому, как адаптивный веб-сайт приспосабливается к потребностям пользователя, ваш процесс продаж должен соответствовать целям ваших клиентов. Насколько адаптивный ваш процесс продаж? Каким образом вы можете быстро реагировать на потребности ваших клиентов?

Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить качество обслуживания клиентов.

Анализ потребностей

Еще с незапамятных времен этот шаг является одним из важнейших. Продвигая продукт, в нашем случае автомобиль, нужно понять, почему покупатель рассматривает ваш товар. У каждого клиента есть проблемы. Их транспортное средство слишком старое или маленькое, некрасивое или большое и т. д. Ваша задача заключается в том, чтобы определить проблему и показать, как вы можете решить ее.

Чтобы понять, как удовлетворить клиента нужно тщательно проанализировать его потребности. Речь идет не только об определении потребностей в продукте, а на каком этапе принятия решения о покупке находится потребитель. Он посетил уже четвертый по счету автосалон? Брал ли он на тест-драйв автомобиль, которым интересовался на предыдущей неделе? Какие выводы он сделал?

Вы можете сэкономить время своих клиентов, определив, что они ожидают и хотят получить от визита в автосалон, а затем достигать поставленных целей.улучшение процесса продаж: определить проблему клиента и показать, как вы можете решить ее

Визит в дилерский цент

Поход в автосалон не должен расцениваться как чистой воды формальность. Менеджеру по продажам недостаточно пройтись по списку и перечислить топовые характеристики транспортного средства, которыми, предположительно, может интересоваться клиент. При таком раскладе не учтены его потребности. Важно определить характеристики автомобиля, значимые для конкретного клиента и отвечать на те вопросы об автомобиле, которые возникают у него.

Анализ потребностей действительно необходим здесь. Вы должны понять с какой проблемой пришел клиент и объяснить, как конкретный автомобиль сможет ее решить. Визит в автосалон — это отличная возможность познакомиться с автомобилем. Избегайте сложной технической терминологии. Можно использовать немного, это сделает вас экспертом по продукту в глазах покупателя, но не переусердствуйте.

Свяжите потребности клиентов с особенностями и преимуществами автомобиля.”

Информационная открытость

Информационная открытость — это модное словосочетание, которое витает над рынком розничных продаж автомобилей вот уже несколько лет, и в основном ассоциируется с ценами. Как говорил американский маркетолог Пол Тернер, “ Информация — не только основа для принятия решений, но и ресурс, который дает вам преимущество перед конкурентами. Информация — ваше оружие в борьбе с конкурентами.”

Ценовая политика безусловно важна, но есть много других моментов, где нужно проявить открытость. Если вы хотите повысить информационную открытость своего бизнеса, сделайте простой шаг: предоставьте больше информации о вас в Интернете. Дайте клиентам возможность оставить онлайн-заявку на кредитование, обеспечьте информацией, которая понадобиться им после покупки транспортного средства. Покупатели любят принимать решение о покупке самостоятельно. Будьте честны и обнародуйте ваши предложения в сети, пусть они лично увидят их во время изучения автомобильного рынка. Это отличный способ продемонстрировать, что вы отличаетесь от всех остальных дилерских центров. Пусть ваш автосалон ассоциируется с фразой “мы действуем не так, как другие”.

Большинство клиентов также ожидают окрытости от продавца. Если клиент задает вопрос, то менеджер по продажам обязан дать исчерпывающий ответ на него. Чем лучше вы справляетесь с вопросами, тем более открытыми для клиентов вы становитесь.

Улучшение процесса продаж: процесс продаж с гибким поведением приводит к конверсиям

Бренд

Этот шаг часто упускают из виду. Мы все слышали подобное высказывание: “Вы можете приобрести автомобиль где угодно, но самая выгодная покупка будет сделана только у нас.” Способность бизнеса привлекать и удерживать клиента является чрезвычайно важной составляющей и сделает вас не просто продавцом, но и в некоторой степени персональным менеджером для каждого клиента.

Почему покупатели должны обратиться именно в ваш автосалон? Какие предложения отличают вас от других? Как вы можете повысить ценность продукта? Изучите преимущества своего дилерского центра и составьте “обещание бренда”, которое поможет донести вашим клиентам, что ваш автосалон — именно то, что они искали.

Будьте профессионалами. Изучите свой продукт досконально. Умение выявлять потребности клиента, аргументировать ценность предложения, справляться с возражениями и успешно завершать сделку — необходимые для владения техники продаж. Помните, не важно сколько стоит автомобиль, если вы найдете чем “перекрыть” цену.

Итог

Точно так же, как цель адаптивного дизайна веб-сайта заключается в увеличении конверсий, процесс продаж с гибким поведением приводит к крепким и долгосрочным взаимоотношения с покупателем, демонстрирует все преимущества перед конкурентами, что поднимет не только реализацию в вашем автосалоне, но и его имидж.

 

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *