Оптимизируем путь клиента к покупке автомобиля

Современный покупатель автомобиля тратит на процесс принятия решения о покупке намного больше времени, чем когда-либо, в то время, когда большинство покупателей менее дорогостоящих товаров тратят на это не более 2 месяцев. Он изучает выгодные для него предложения, опираясь на свои возможности и потребности, после чего останавливает свой выбор на конкретном бренде и совершает сделку. Именно длительный путь покупателя дает больше возможностей для автомобильных брендов попасть в его первичный выбор, а для этого нужно создавать все новые точки соприкосновения с потребителем для дополнительного влияния.

Благодаря тому, что многие покупатели автомобилей не стабильны в своем мнении, у автосалонов есть прекрасная возможность четко определить своих клиентов и конвертировать их в покупателей.

Мы подготовили для вас некоторые советы по воздействию на выбор потребителей во время прохождения потребительского пути:

1. Инвестируйте в цифровые источники
Выбирая новое транспортное средство, покупатель черпает для себя нужную информацию из 10 общеизвестных источников, 7 из которых  — цифровые каналы. К ним относятся:
83% — сайты автосалонов
82% — сайты производителей
76% — автомобильные поисковики
70% — сайты оценки транспортных средств
64% — блоги / форумы
61% — сайты профессиональных обзоров
К оффлайн-источникам относятся: визиты в дилерские центры, рекомендации от семьи и друзей, почтовая рассылка и другие способы традиционных продаж, которые безусловно влияют на решение о покупке. По данным Think with Google, Nielsen, веб-сайт автосалона, видеореклама, отзывы и результаты поисковой выдачи играют важную роль на всех этапах клиентского пути. Поэтому, во времена доминирования цифровых каналов, автосалонам все же необходимо вкладывать больше средств в онлайн-маркетинговые стратегии.

2. Постоянно оптимизируйте сайт автосалона
Ваш веб-сайт дилерского центра, безусловно, является одним из лучших способов привлечения покупателей автомобилей. Когда пользователи заходят на ваш сайт, то ожидают интерактивного подхода и удобства в использовании, поэтому крайне важно соответствовать передовому опыту в интернет-маркетинге. Ваш сайт оптимизирован под мобильные устройства? Если нет, то, по мнению Gartner, 53% мобильных клиентов вряд ли вернутся на сайт, загрузка которого длиться дольше 3 секунд, и большинство таких пользователей уже никогда не возвращаются. Это важный пункт, так как ,выбирая модель, пользователь может начать читать описание понравившейся модели с десктопа на рабочем месте, а продолжить читать на пути домой с мобильного устройства. В конечном итоге, если ваш сайт не Mobile-friendly — вы рискуете потерять потенциального клиента.

Навигация по вашему сайту продуманная и интуитивно понятная? Могут ли пользователи без проблем планировать встречи, записываться на тест-драйв или общаться в чате с представителем клиентской службы поддержки? Видны ли на вашем сайте данные о местоположении, контактная информация? (Узнать подробнее о лучших примерах дизайна сайтов автосалонов) Вы должны максимально поспособствовать тому, чтобы авто было приобретено именно в вашем автосалоне. Позаботьтесь, чтобы дизайн был продуман до мелочей, ведь пользователь может в любой момент уйти на другой сайт, если ему что-то не понравиться.
Новые функциональные возможности и технологии сайтов быстро развиваются, поэтому, если еще год назад ваш сайт работал по старой схеме, то, скорее всего, сейчас требует обновления. Обращайте внимание на новые инструменты и функции, которые потребители используют чаще всего, и на то, что улучшает качество обслуживания пользователей.

3. Уделите особое внимание видео
Текущий год можно назвать “ годом видео” — автолюбители считают, что видеоконтент является одним из самых привлекательных форматов рекламы. (Детальнее о видео-маркетинге)

Согласно исследованиям Google и Polk:

• 52% покупателей авто придают видеорекламе важное значение в процессе принятия решения о покупке,

• 40% покупателей выбрали марку автомобиля, на основе просмотренной видеорекламы,

Размещение видеороликов способствует повышению заинтересованности и популярности бренда вашего автосалона для клиентов, в том числе и на этапе выбора подходящих моделей. Регулярно публикуя на своем сайте самый популярный контент среди автолюбителей, вы войдете в топ сайтов, посещаемость которых зашкаливает.

Используя видео в рекламных объявлениях в социальных медиа, нужно точно определить потребности своей аудитории, чтобы попасть в нужное место с нужным видеоформатом.
Вот несколько идей, которые вам помогут:

• еженедельно снимайте небольшие серии, в которых будет рассказываться  о новых моделях авто вашего автосалона, о их новых возможностях и функционале;
• создавайте видеоролики о самых популярных моделях, которые вы сможете размещать в поисковых системах;
• отвечайте на наиболее распространенные вопросы, которые поступают в ваш сервисный центр (например, какая разница между ротацией и балансировкой шин? Какой тип масла для замены выбрать?);
• снимайте видео с клиентскими отзывами. Такой тип видео является мощным инструментом для укрепления доверия клиентов к вашему бренду автосалона:
• снимайте видео об истории вашей компании, или видео «О нашей команде», которое представляет ваш бренд, рабочую команду и ценности. Эта стратегия хороша тем, что вы показываете человеческую сторону вашей компании и тем самым устанавливаете прочную связь с потенциальными клиентами.

Видеоконтент является очень эффективным способом увеличения конверсий, если он качественный и правильный. Но некий недостаток такого способа заключается в том, что он требует материальных вложений.

4. Используйте лучшие SEO методы для повышения видимости в сети
80% новых покупателей автомобилей начинают поиск авто с поисковой системы. Единственный и самый важный способ увеличения трафика на сайт вашего автосалона — это его оптимизация для поисковых систем. Правильно настроенный, “оптимизированный” сайт привлечет высококачественные лиды, что в свою очередь приведет к увеличению коэффициента конверсий и обьема продаж. Тщательно разработанный дизайн сайта, качественный контент, правильно подобранные ключевые слова и постоянное присутствие в социальных сетях — все это важные факторы в поисковой оптимизации.
Если ваш сайт пока не занимает высоких позиций в выдаче поисковых систем и требует дополнительного продвижения, то существует возможность получить дополнительных посетителей путем размещения объявлений на популярных автомобильных поисковых системах, например,  AutoMoto.ua, который предлагает такие услуги, как настройка контекстной рекламы каждой марки и модели вашего автосалона и продвижение в соцсетях с переходами на ваш ресурс.
Размещая рекламу «модельного ряда» на тематическом автомобильном сайте, согласно основным факторам ранжирования Google, вы получите не просто трафик, а переходы целевых клиентов с качественными поведенческими характеристиками, что положительно повлияет на позиции вашего сайта в поисковой системе.
Пример контекстной рекламы автосалона Infiniti в Одессе:

Пример рекламы автосалона в Facebook:

Правильная SEO стратегия влияет на увеличение объемов продаж автомобилей, о чем свидетельствуют следующие статистические данные:

• 8% потребителей, которые ищут определенный тип бизнеса с помощью мобильных устройств, звонят или посещают его в течение 24 часов (Google Mobile Movement Study)
• 75% пользователей никогда не проходят мимо первой страницы результатов поиска (HubSpot)
• 79% пользователей поисковой системы утверждают, что они всегда / часто кликают по результатам органической выдачи вместо оплачиваемой

Также стоит учитывать удобство просмотра информации с мобильного, ведь очень важно, чтобы страницы сайта были одинаково удобными для пользователей с любых устройств.

Итог

Мы описали ключевые советы по формированию эффективного пути клиента, которые помогут упростить процесс покупки, стимулировать продажи и повысить лояльность клиентов к вашему бренду автосалона.
Применяя их на практике, вы сможете получить куда больше потенциально прибыльных клиентов и стать безусловным лидером в процессе принятия потребительского решения о покупке автомобиля.