Часть 2. 8 выигрышных стратегий автомобильного email-маркетинга

Так сложилось, что автомобильный email-маркетинг перестал получать заслуженное уважение, а причина тому — он не используется в полной мере или плохо делается, следственно, и кликабельность (CTR) не радует, показатель отказов смущает, естественно, и доход от инвестиций (ROI) ничтожный. Поэтому, мы решили отстоять необходимость использования email-маркетинга в полном объеме и предлагаем вам некоторые из лучших стратегий “оживления” автомобильного email-маркетинга:

Стратегия №1: Собирайте email-адреса клиентов /лидов

Важный шаг, который нельзя пропустить: сбор адресов электронных почт. Создание отличных писем при недостаточном количестве электронных адресов будет малоэффективным. И это факт. Вы можете сделать все, что нужно, но это будет бесполезно, если ваш лист недостаточно велик, чтобы приносить свои плоды.

Составление листа email-адресов  — это довольно легкое задание для дилерских центров. Во многом это связано с наличием множества отделов у автосалона, большинство из которых ориентированы на клиентов. Подумайте о каждом месте, где клиенты могут контактировать с автосалоном, реализуйте стратегии сбора email-адресов, основываясь на эти точки соприкосновения: организовывайте мероприятия, участвуйте в тематических выставках и собирайте там электронные адреса, включайте ссылку «рассказать другу» во все ваши маркетинговые письма, используйте всплывающие окна, баннеры-«полоски» сверху и снизу сайтов-доноров, добавьте форму подписки на вашем сайте и т. д.

Стратегия №2: Сегментируйте листы

Вы только что одолели трудности, связанные с формированием списка адресов, и теперь у вас есть постоянный поток email-адресов, которые поступают с точек контактирования с клиентами. Это первый важный шаг на пути к успешной email-маркетинговой кампании. Но не стоит сбрасывать все адреса в один гигантский лист и закидывать подписчиков контентом.

Слежка за тем, откуда вы получили электронный адрес, позволит вам сегментировать лист. Этот процесс отслеживания называется атрибуцией, ведь важно понимать не только то, откуда приходят лиды, но и какие точки соприкосновения с клиентами работают.

Как только вы поймете откуда получили адрес, можете делать рассылки с материалами и акциями как для лидов, так и для уже существующих клиентов, которые будут более ориентированы на них, тем самым увеличивая процент открытий сообщений и CTR. Этим вы также уменьшаете статистику отписавшихся и процент отказов, избегая проблем с нерелевантными сообщениями, например, случайно отправив клиенту, который совсем недавно купил автомобиль, рассылку с информацией об программе трейд-ин. Все это может показаться немного придирчивым и дотошным, но, поверьте, сегментирование вполне окупается. И здесь действительно идет речь об “окупаемости”. Маркетологи обнаружили 760-процентное увеличение доходов от сегментированной электронной рассылки.

Сегментирование листа помогает персонализировать ваш контент одним из самых простых и наименее навязчивым способом и является лучшим вариантом получения максимума от исключительного автомобильного маркетингового контента, который вы предлагаете. И о контенте как раз будет идти речь в нашей следующей стратегии email-маркетинга.

Полезный для клиентов контент - это отличная стратегия автомобильного email-маркетинга.

Стратегия №3: Предоставляйте полезный контент

Предоставление полезного контента — наш любимый аспект автомобильного email-маркетинга. Однако, многие автосалоны не уверены в определении “полезный контент”. Сюда могут входить обучающие материалы, контент призывающий к действию, рекламные акции и многое другое. Это одна из самых эффективных стратегий автомобильного email-маркетинга, которые мы можем порекомендовать. Покупатели жаждут информации, будь то об особенностях безопасности интересующего их автомобиля, или информации о том, когда они должны менять воздушные фильтры в своем авто. Полезный для клиентов контент — это отличная стратегия автомобильного email-маркетинга.

Предоставляя клиентам информацию, в которой они нуждаются, или даже не подозревают, что нуждаются, вы сможете выстроить прочные, доверительные отношения с чувством привязанности. Теперь, когда мы определили важность хорошего контента,  можно сосредоточиться на рассылке. В email-рассылку вы можете вложить всю необходимую информацию и предоставить ее напрямую вашей аудитории, так вы получите максимальный эффект от email-маркетинговой стратегии. Это, в свою очередь, может укрепить ваш CTR и привлечь трафик на сайт вашего автосалона, потому что обещание полезной информации приводит к кликам.

Стратегия №4: Персонализируйте ваши письма

Ранее мы уже говорили о персонализации писем в рассылке через сегментацию вашей аудитории, но еще не затрагивали тему поистине персонализированных писем. Персонализация означает присутствие уникальной информации о пользователе в письме.

Персонализация — одна из самых сильных стратегий автомобильного  email-маркетинга, поскольку она может обеспечить ощутимые результаты. В зависимости от объема доступной вам информации о существующем или потенциальном клиенте, вы можете достичь разных уровней персонализации. Однако даже простая персонализация, такая как приветствие с использованием имени, или включение их имени в строку темы письма, может помочь повысить эффективность вашей email-рассылки. Фактически, персонализация в строке темы письма означает, что вероятность открытия повышается на 26%, соответственно, так вы можете увеличить посещаемость, продажи и привлечь трафик на сайт автосалона. Если вы до сих пор не придали особого значения персонализации — то самое время это сделать.

Стратегия №5: Минимизируйте рекламные акции

Так как вы уже должны поставлять полезный контент в рамках своей email-маркетинговой стратегии, важно ограничить количество рекламных акций, которые вы предлагаете своим клиентам и лидам. Зачем? Аудитория, как правило, не обращает внимание на рекламные письма, если они видели 10 000 идентичных им до того. Следуя автомобильной email-маркетинговой стратегии, ограничивайте количество рекламных писем до одного в месяц или нескольких в квартал. Когда люди начинают ожидать от рассылки больше рекламы и скидочных купонов, и при этом они не очень заинтересованы в покупке, то просто игнорируют такие письма. Или, что еще хуже, они могут отписаться вообще, и вы потеряете возможность установить связь с такими клиентами.

Если вы уже отправляете сообщения, содержащие информацию об акциях или скидках, то они должны быть хорошо продуманными. Например, акция на февраль месяц «две мойки по цене одной каждую субботу с 5:00 до 5:23 утра» будет звучать просто смешно. Этот пример может показаться плохим, или даже неким преувеличением, но все же в этом есть смысл: если вы уже предлагаете своей аудитории какое-то поощрение, то заставьте их почувствовать, что это важно, а ,значит, стоит их внимания и времени. Акционное предложение должно быть особенным, эксклюзивным и ограниченным. Ведь зачем суетиться из-за скидки в 50 долларов, если вы знаете, что такое же предложение снова появится через две недели, когда вы будете менее заняты.

Важность мобильной оптимизация в автомобильном email-маркетинге

Стратегия №6: Установите обратную связь

Большинство автомобильных email-маркетинговых стратегий, о которых мы говорили ранее, сосредоточены на предоставлении полезного контента нужным людям. Но стратегия № 6 отличается от других тем, что она фокусируется на обратной стороне автомобильного email-маркетинга — не только на предоставлении информации пользователю, но на и возможности участвовать в диалоге.

Установление обратной связи с клиентами является одним из самых недостаточно используемым типом автомобильного email-маркетинга. А ведь оно может оказать существенное влияние на деятельность вашего автосалона, с точки зрения как онлайн, так и офлайн репутации, а также на общее впечатление клиентов. Пока автодилеры оценивают уровень удовлетворенности клиентов от компании в своих CSI-отчетах (Customer Satisfaction Index), они не берут во внимание то, что отчеты CSI не покажут ту важную информацию, которую покажет email-рассылка по установлению обратной связи с клиентами.

Чтобы получить ответную реакцию, сначала определите, какую информацию вам необходимо знать о клиенте. Затем создайте план рассылки писем клиентам. Многие платформы по созданию email-рассылок позволяют создавать опрос, чтобы вежливо попросить клиентов оставить отзыв о работе их компании. Если некоторые отзывы окажуться отрицательными, у вас будет возможность превратить критиков в ваших поклонников, сделав все возможное, чтобы решить их проблемы. Если же отзывы положительные, вы можете поблагодарить их лично и попросить опубликовать их отзыв в Google, Facebook и т. д.

Рассылки для получения обратной связи о потребительском опыте  — отличный способ наладить отношения с клиентской базой, которая начала терять интерес к вашему автосалону. Да, конечно, это может быть не наилучшей из идей, но факт в том, что рассылка на получение фидбека действительно работает — вот почему эта стратегия автомобильного email-маркетинга так важна.

Стратегия №7: Оптимизируйте письма под мобильные устройства

Это не совсем «стратегия», но мы не можем обещать успех от вышеперечисленных пунктов автомобильного email-маркетинга, не упомянув важность мобильной оптимизации. Идея эта не свежая и не есть каким-то новым и интересным подходом, это — абсолютная необходимость. Вот поэтому практически все платформы для реализации email-рассылок предлагают такую важную особенность в своих шаблонах. Однако, если вы отправляете собственноручно созданные шаблоны, вам нужно проверить, являются ли они динамичными и оптимизированными под мобильные устройства.

Ныне 47% всех электронных писем открывается на мобильных устройствах, а это почти половина от общего числа. Если вы до сих пор не оптимизировали дизайн своих email-рассылок под мобильные устройства, то вы потеряли почти половину конверсий и продаж. Представьте, что вы потеряли половину своей прибыли от продаж с помощью email-рассылки. Теперь удвойте эту цифру. Если вы до сих пор не оптимизировали свои письма под мобильные устройства в рамках автомобильного email-маркетинга, помните, такое изменение может удвоить аудиторию, которая открывает ваши электронные письма.

Возьмите в свой арсенал некоторые критерии, которые необходимо учитывать при создании mobile-friendly писем:

  • Сделайте письмо визуально привлекательным. Один из самых важных пунктов, за которым нужно следить при создании писем, адаптированных под мобильные устройства, — использование адаптивного макета. Для создания адаптивного макета необходимо преобразовать поля с контентом в удобночитаемый формат и, чтобы информация проще воспринималась с маленького экрана, лучше верстать ее в одну колонку. Убедитесь, что ширина строки не превышает 600 пикселей для оптимальной читаемости на мобильных устройствах.

Имейте в виду, если вы помещаете всю суть предложения в виде картинки — будьте готовы, что некоторые серверы блокируют изображения и читатель может просто не увидеть ваш мессендж.  Поэтому есть смысл создавать письма в таком виде, чтобы послание было понятно как с картинкой, так и без. Еще следует уделить внимание навигации, так как у любого мобильного устройства небольшой экран и навигация происходит не мышкой, а пальцем, в связи с этим кнопки и другие ссылочные элементы нужно делать крупными и оставлять пустое пространство вокруг них.

  • Следите за оформлением текста. Увеличенный размер шрифта упрощает чтение электронного письма на маленьком мобильном экране. Ваш шрифт должен быть разборчивым и иметь минимум 14 пикселей.

Необходимо хорошо продумать тему письма. Пять советов по написанию темы письма:

  • Персонализируйте.
  • Откажитесь от спамных слов.
  • Тема должна быть четкая и краткая.
  • Задавайте в теме вопрос.
  • Устанавливайте предельные сроки.

Если текст предложения слишком длинный, то советуем разделить его на части, разделяемые логическими подзаголовками, так пользователю будет легче воспринимать информацию.

  • Тестируйте перед отправкой. Перед отправкой email-рассылки, убедитесь, что «мобильный дизайн» отображается правильно. Для тестирования рассылки можно воспользоваться специальными сервисами, которые бывают платные автономные (eDesign Optimizer, Litmus, Email on Acid и Preview My Email) и также бесплатные, которые уже встроены во многие сервисы рассылок.

Стратегия № 8: Возобновляйте отношения с утерянными клиентами

Во всем автомобильном email-маркетинге существует одна проблема, с которой всегда было сложно бороться: люди, которым наплевать на вашу рассылку. Трудно продавать людям, которые больше не открывают ваши письма.

Традиционная маркетинговая мудрость гласит, что если пользователь не взаимодействует с вами в течение 90 дней, их адрес электронной почты должен быть удален из общего списка. Тем не менее, в автомобильном бизнесе 90-дневный интервал — это очень мало, но периодически чистить списки все-таки советуем. Если потенциальный клиент не открывал вашу рассылку в течении 2 лет, то можно предположить,что это не его основной адрес электронной почты, или он действительно не заинтересован в покупке автомобиля. Такие адреса можно с легкостью удалять из общего списка.

Но есть еще один вариант, можно даже сказать последний шанс, — рассылка с целью возобновления контактов с утраченными клиентами. Такая рассылка вряд ли повредит, потому что большинство таких людей даже не собираются открывать ваше письмо, а еще один плюс в том, что они вряд ли побегут к Google, чтоб оставить плохой отзыв на вас. Шутки в сторону, на самом деле это может реально помочь. Создайте рассылку, направленную на повторное воссоединение с вашей аудиторией (в таком типе рассылок приветствуется шуточный заголовок письма), предложите им полезный контент, например, или приглашение на мероприятие, спонсируемое автосалоном, или что-нибудь еще, что вы посчитаете нужным для возвращения ваших потенциальных клиентов.

Email-маркетинг жив и здоров, и может быть чрезвычайно эффективным, если он имеет стратегическую направленность. Необходимо осознать, что email-маркетинг это не просто рассылка, а маркетинг удержания и возвращения ваших клиентов, так же как и способ формирования репутации вашего бренда и лояльности к нему.

2 ответы
  1. Володимир says:

    Цікава стаття, яка конкретизує email-marketing. Для автосалонів і СТО, моя думка ще зручно використовувати Viber. Телефони клієнтів які купують автомобіль і клієнти СТО — завжди є. Клієнти завжди їх дають при зверненні в автосалон і на СТО. Проаналізувавши спілкування клієнтів через email і Viber, я побачив, що частіше клієнти спілкуються через Viber. Можливо простіше спілкуватися Viber-ом і тому клієнти обирають його.

    Ответить
    • Олена Грущанська
      Олена Грущанська says:

      Добрий день, Володимире! Цілком з Вами згодна, важливість використання месенджерів, у тому числі і Viber, ми вже описували у статті «Чат-боти і месенджери» (https://blog.automoto.ua/chat-bot-and-messenger-2/), проте, на нашу думку, кожний автосалон обирає для себе те, що працює саме для нього.

      Ответить

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *