6 основных маркетинговых тенденций, влияющих на автомобильный бизнес

Основные ыакторы, которые оказывают влияние на автомобильный рынок

Автомобильная индустрия переживает фазу значительных маркетинговых преобразований. Мы живем в то время, когда всё вокруг меняется с беспрецедентной скоростью, оказывая влияние на множество составляющих нашей жизни. Цифровая трансформация накладывает особый отпечаток на финансовые, производственные и социальные системы. Постоянный прогресс, непрерывная гонка в будущее, указывают новое направление автомобильному бизнесу во всем мире.

Что изменилось?

Одним словом, всё. Производственные системы, бизнес-процессы и технологии, лежащие в основе этой отрасли, претерпели значительные преобразования. Изменилась глобальная картина мира. Например, вопрос экологии стал более весомый. Достаточно сказать, что в 2018 году количество автомобилей с альтернативным топливом увеличилось на 28% по сравнению с предыдущим годом. Также возрос спрос на более интеллектуальные технологии в автомобилях. На горизонте мы видим эпохальный переход: от автомобиля как ресурса до автомобиля как услуги.

В этой статье мы рассмотрим шесть основных тенденций, влияющих на маркетинг в автомобильном секторе на данном этапе развития человечества.

1. Решающее значение B2B

Стратегия Business to Business, основанная на больших данных

Маркетинг B2B (англ. «business to business» — рус. «бизнес для бизнеса») охватывает все отрасли, в том числе автомобильный сектор. Чтобы лучше понять, о чем идет речь, достаточно подумать о сложности конструкции самого авто, которое состоит из множества компонентов. В большинстве случаев эти составляющие поставляются производителю другими специализированными компаниями, расположенными в разных частях света. Кроме того, в этой цепочке есть дилеры, которые продают около 95% автомобилей конечному потребителю, с которыми компании в этом секторе должны устанавливать выгодные и надежные отношения.

Ещё несколько лет назад маркетинговые стратегии B2B были достаточно стандартизированными и жесткими. Сегодня это уже не так, особенно благодаря цифровым инструментам и динамике маркетинга, основанного на больших данных. 

2. Роль смартфона при покупке авто

Мобильные телефоны радикально изменили способ поиска и покупки. Согласно исследованию AutoHook, проведенному в 2016 году, 51% людей ищут автомобили, читают отзывы, сравнивают цены и находят дилеров с помощью смартфона или планшета. Разумеется, что это число еще больше увеличилось с 2016 года. Даже когда клиент физически находится в автосалоне, он продолжит использовать смартфон. Исходя из этого, необходимо обратить внимание на еще одну немаловажную статистику: 72% людей, которые используют смартфон в одном дилерском центре, чаще посещают другой. И 33% этой аудитории посетят другого дилера в тот же день или в последующие дни, опираясь на свои онлайн-исследования.

Поэтому неудивительно, что еще в 2015 году автомобильный сектор США инвестировал 3,43 млрд долларов в рекламу на мобильных устройствах — около 47% всех инвестиций в интернет-маркетинг.

3. Важность составления карты пути клиента

Роль пути клиента в автомобильном маркетинге

В исследовании, проведенном ACA Research, была предпринята попытка точно представить путь будущих покупателей авто: от первоначального изучения рынка до окончательной покупки. Они обнаружили, что этот путь может длиться от 5 до 12 недель и происходит приблизительно следующим образом:

  • На начальном этапе потребитель использует онлайн-поиск для составления списка моделей и марок, которые его интересуют (обычно это происходит за 1–3 месяца до покупки);
  • Затем он сужает свой выбор до более короткого списка (в среднем, за 4-7 недель до покупки), часто основанного на рекомендациях и отзывах;
  • Далее потенциальные покупатели проходят тест-драйв желаемого авто (за 2-4 недели до покупки);
  • И только затем потребитель приходит к своему окончательному выбору.

Из этого следует, что путь клиента к покупке является долгим и включает несколько каналов. Таким образом, хорошая маркетинговая кампания не может их игнорировать. Маркетологам необходимо учитывать общую картину поведения потенциальных покупателей и их особенности в принятии решения о покупке. Это подчеркивает фундаментальную важность сбора и анализа данных, а также роль многоканальной перспективы маркетинга.

4. Работа с клиентами — лучшая маркетинговая стратегия

Маркетинг и обслуживание клиентов, особенно в автомобильной отрасли, тесно связаны, как никогда ранее. Это уже не просто вопрос конкуренции за наиболее привлекательную цену, прежде всего, компании должны иметь возможность конкурировать на уровне клиентского опыта.

Согласно статистике, 54% клиентов готовы купить автомобиль у дилера, который предлагает им лучшее обслуживание, даже если цена на авто выше, чем в других салонах. При этом 56% из них купили бы больше автомобилей у автопроизводителя, если бы процесс был быстрее и проще.

Опираясь на данные, предоставленные Capgemini, только 10% клиентов, которые не были удовлетворены обслуживанием в автосалоне, вернуться туда за следующей покупкой. В то же время 87% довольных клиентов купят автомобили той же марки, а 85% обратятся к тому же дилеру.

5. От больших данных к персонализации

Как мы упоминали ранее, путь пользователя к покупке автомобиля является сложным и многогранным. Его трудно проследить, однако с помощью правильных инструментов анализа вы сможете получить глубокий уровень знаний о ваших целевых покупателях. Все это стало возможным благодаря передовым инструментам для сбора больших данных (Big Data) — цифровых следов (электронные письма, комментарии к видео на Youtube, лайки в Facebook, статистика посещения веб-сайта, история поисковых запросов и другое), которые мы все оставляем в сети.

Умение работать с большими данным является крайне важной в условиях современного маркетинга и открывает огромные перспективы для продаж.

Это позволяет разделить аудиторию на более узкие сегменты, что в конечном итоге дает возможность выделить отдельные характеристики пользователя. Этот процесс и называется персонализацией. 

6. Сила персонализированного видео

Персонализированные видеоролики - настоящий прорывом в маркетинге

Персонализированное видео — это видео, которое было модифицировано под отдельного зрителя. Это достигается путем вставки индивидуальных данных о пользователе, таких как имя зрителя, электронная почта, должность, изображение профиля, название компании, логотип и т.д. непосредственно в видео. Персонализированные видеоролики адаптируются под пользователя даже в режиме реального времени. Они являются интерактивными и построены в соответствии с характеристиками человека, которому они адресованы.

Не случайно Forbes назвал персонализированные видеоролики настоящим прорывом в маркетинге, необходимый брендам. Согласно исследованию Google от Millward Brown Digital, около 70% людей смотрят видео на YouTube на самых ранних этапах процесса покупки автомобиля. 

Заключение

Автомобильный бизнес — это огромная стратегически важная индустрия, которая в последние годы пытается переписать свою динамику, процессы и дальнейшее будущее. Ожидания потенциальных клиентов меняются в унисон с новыми веяниями. Поэтому представители автомобильного рынка должны делать всё возможное, чтобы удовлетворить новые запросы аудитории. Это сложная задача, но, как всегда, за каждой проблемой стоят огромные и беспрецедентные возможности.

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *