Поліпшення процесу продажів: стати більш “адаптивним”

Поліпшення процесу продажів: стати більш "адаптивним"

IPhone змінив все. Коли Стів Джобс оголосив про цей новий продукт в 2007 році, він зробив революцію в нашому сприйнятті Інтернету. Розробники рухаються у новому напрямку в сфері розробки та просування сайтів під назвою “Mobile First”, а адаптивний дизайн веб-сторінок вже став звичайним явищем.

Адаптивний веб-дизайн автоматично змінює розміри, стискає і впорядковує вміст на веб-сайті в залежності від типу екрану. Це покращує користувальницький досвід відвідувача ресурсу, що в кінцевому підсумку підвищує конверсії.

Яке це має відношення до вашого процесу продажів?

Відповідь – пряме. Подібно до того, як адаптивний веб-сайт пристосовується до потреб користувача, ваш процес продажів повинен відповідати цілям ваших клієнтів. Наскільки адаптивний ваш процес продажів? Яким чином ви можете швидко реагувати на потреби ваших клієнтів?

Ось кілька порад, які допоможуть вам поліпшити якість обслуговування клієнтів.

Аналіз потреб

Ще з давніх-давен цей крок є одним з найважливіших. Просуваючи продукт, в нашому випадку автомобіль, потрібно зрозуміти, чому покупець розглядає ваш товар. У кожного клієнта є проблеми. Їх транспортний засіб занадто старий або маленький, негарний або великий і т. д. Ваше завдання полягає в тому, щоб визначити проблему і показати, як ви можете вирішити її.

Щоб зрозуміти, як задовольнити клієнта потрібно ретельно проаналізувати його потреби. Мова йде не тільки про визначення потреб у продукті, а й на якому етапі ухвалення рішення про покупку знаходиться споживач. Він відвідав вже четвертий за рахунком автосалон? Чи брав він на тест-драйв автомобіль, яким цікавився на попередньому тижні? Які висновки він зробив?

Ви можете заощадити час своїх клієнтів, визначивши, що вони очікують і хочуть отримати від візиту до автосалону, а потім досягати поставлених цілей.

поліпшення процесу продажів: визначити проблему клієнта і показати, як ви можете вирішити її

Візит в дилерський центр

Похід в автосалон не повинен розцінюватися як чистої води формальність. Менеджеру з продажу недостатньо пройтися по списку і перерахувати топові характеристики транспортного засобу, якими, ймовірно, може цікавитися клієнт. При такому розкладі не враховані його потреби. Важливо визначити характеристики автомобіля, значимі для конкретного клієнта і відповідати на ті питання про автомобіль, які виникають у нього.

Аналіз потреб дійсно необхідний тут. Ви повинні зрозуміти з якою проблемою прийшов клієнт і пояснити, як конкретний автомобіль зможе її вирішити. Візит в автосалон – це відмінна можливість познайомитися з автомобілем. Уникайте складної технічної термінології. Можна використовувати трохи, це зробить вас експертом по продукту в очах покупця, але не перестарайтеся.

“Зв’яжіть потреби клієнтів з особливостями і перевагами автомобіля.”

Інформаційна відкритість

Інформаційна відкритість – це модне словосполучення, яке витає над ринком роздрібних продажів автомобілів ось уже кілька років, і в основному асоціюється з цінами. Як казав американський маркетолог Пол Тернер, “Інформація – не тільки основа для прийняття рішень, але і ресурс, який дає вам перевагу перед конкурентами. Інформація – ваша зброя в боротьбі з конкурентами. “

Цінова політика безумовно важлива, але є багато інших моментів, де потрібно проявити відкритість. Якщо ви хочете підвищити інформаційну відкритість свого бізнесу, зробіть простий крок: надайте більше інформації про вас в Інтернеті. Дайте клієнтам можливість залишити онлайн-заявку на кредитування, забезпечте інформацією, яка знадобитися їм після покупки транспортного засобу. Покупці люблять приймати рішення про покупку самостійно. Будьте чесні і оприлюдніть ваші пропозиції в мережі, нехай вони особисто побачать їх під час вивчення автомобільного ринку. Це відмінний спосіб продемонструвати, що ви відрізняєтеся від усіх інших дилерських центрів. Нехай ваш автосалон асоціюється з фразою “ми діємо не так, як інші”.

Більшість клієнтів також очікують відкритості від продавця. Якщо покупець задає питання, то менеджер з продажу зобов’язаний дати вичерпну відповідь на нього. Чим краще ви справляєтеся з питаннями, тим більш відкритими для клієнтів ви стаєте.

Поліпшення процесу продажів: процес продажів з гнучким поведінкою призводить до конверсії

Бренд

Цей крок часто ігнорується. Ми всі чули подібне висловлювання: “Ви можете придбати автомобіль будь-де, але найвигідніша покупка буде здійснена лише у нас.” Здатність бізнесу залучати та утримувати клієнта є надзвичайно важливою складовою і зробить вас не просто продавцем, а й в деякій мірі персональним менеджером для кожного клієнта.

Чому покупці повинні звернутися саме до вашого автосалону? Які пропозиції відрізняють вас від інших? Як ви можете підвищити цінність продукту? Вивчіть переваги свого дилерського центру і складіть “обіцянку бренду”, яка допоможе донести вашим клієнтам, що ваш автосалон – саме те, що вони шукали.

Будьте професіоналами. Вивчіть свій продукт досконально. Уміння виявляти потреби клієнта, аргументувати цінність пропозиції, справлятися з запереченнями і успішно укладати угоду – необхідні для володіння техніки продажів. Пам’ятайте, не важливо скільки коштує автомобіль, якщо ви знайдете чим “перекрити” ціну.

Підсумок

Так само, як мета адаптивного дизайну веб-сайту полягає в збільшенні конверсій, процес продажів з гнучкою поведінкою призводить до міцних і довгострокових взаємин з покупцем, демонструє всі переваги перед конкурентами, що підніме не лише реалізацію у вашому автосалоні, але і його імідж.

0 відповіді

Залишити коментар

Хочете приєднатися до обговорення?
Ласкаво просимо!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *