6 основних маркетингових тенденцій, що впливають на автомобільний бізнес

Основные ыакторы, которые оказывают влияние на автомобильный рынок

Автомобільна індустрія переживає фазу значних маркетингових перетворень. Ми живемо в той час, коли все навколо змінюється з безпрецедентною швидкістю, впливаючи на безліч складових нашого життя. Цифрова трансформація накладає особливий відбиток на фінансові, виробничі і соціальні системи. Постійний прогрес, безперервна гонка в майбутнє вказують новий напрямок автомобільного бізнесу в усьому світі.

Що змінилося?

Одним словом, все. Виробничі системи, бізнес-процеси і технології, що лежать в основі цієї галузі, зазнали значних перетворень. Змінилася глобальна картина світу. Наприклад, питання екології стало більш вагомим. Досить сказати, що в 2018 році кількість автомобілів з альтернативним паливом збільшилася на 28% в порівнянні з попереднім роком. Також зріс попит на більш інтелектуальні технології в автомобілях. На горизонті ми бачимо епохальний перехід: від автомобіля як ресурсу до автомобіля як послуги.

У цій статті ми розглянемо шість основних тенденцій, що впливають на маркетинг в автомобільному секторі на даному етапі розвитку людства.

1. Вирішальне значення B2B

Стратегія Business to Business, що заснована на великих даних

Маркетинг B2B (англ. «Business to business» – рус. «Бізнес для бізнесу») охоплює всі галузі, в тому числі автомобільний сектор. Щоб краще зрозуміти, про що йде мова, досить подумати про складність конструкції самого авто, яке складається з безлічі компонентів. У більшості випадків ці складові поставляються виробнику іншими спеціалізованими компаніями, розташованими в різних частинах світу. Крім того, в цьому ланцюжку є дилери, які продають близько 95% автомобілів кінцевому споживачу, з якими компанії в цьому секторі повинні встановлювати вигідні і надійні відносини.

Ще кілька років тому маркетингові стратегії B2B були досить стандартизованими і жорсткими. Сьогодні це вже не так, особливо завдяки цифровим інструментам і динаміці маркетингу, заснованого на великих даних.

2. Роль смартфона при покупці авто

Мобільні телефони радикально змінили спосіб пошуку і покупки. Згідно з дослідженням AutoHook, проведеним в 2016 році, 51% людей шукають автомобілі, читають відгуки, порівнюють ціни та знаходять дилерів за допомогою смартфона або планшета. Зрозуміло, що це число значно збільшилося з 2016 року. Навіть коли клієнт фізично знаходиться в автосалоні, він продовжить використовувати смартфон. Спираючись на це, необхідно звернути увагу на ще одну важливу статистику: 72% людей, які використовують смартфон в одному дилерському центрі, частіше відвідують інший. І 33% цієї аудиторії відвідають іншого дилера в той же день або в наступні дні з урахуванням своїх онлайн-досліджень.

Тому не дивно, що ще в 2015 році автомобільний сектор США інвестував 3,43 млрд доларів в рекламу на мобільних пристроях – близько 47% всіх інвестицій в інтернет-маркетинг.

3. Важливість створення карти шляху клієнта

Роль шляху клієнта в автомобільному маркетингу

У дослідженні, проведеному ACA Research, була зроблена спроба точно уявити шлях майбутніх покупців авто: від початкового вивчення ринку до остаточної покупки. Вони виявили, що цей шлях може тривати від 5 до 12 тижнів і відбувається приблизно наступним чином:

  • На початковому етапі споживач використовує онлайн-пошук для складання списку моделей і марок, які його цікавлять (зазвичай це відбувається за 1-3 місяці до покупки);
  • Потім він звужує свій вибір до більш короткого списку (в середньому, за 4-7 тижнів до покупки), часто заснованого на рекомендаціях та відгуках;
  • Далі потенційні покупці проходять тест-драйв бажаного авто (за 2-4 тижні до покупки);
  • І тільки потім споживач приходить до свого остаточного вибору.

З цього випливає, що шлях клієнта до покупки є довгим і включає кілька каналів. Таким чином, хороша маркетингова кампанія не може їх ігнорувати. Маркетологам необхідно враховувати загальну картину поведінки потенційних покупців і їх особливості в прийнятті рішення про покупку. Це підкреслює фундаментальну важливість збору і аналізу даних, а також роль багатоканальної перспективи маркетингу.

4. Робота з клієнтами – найкраща маркетингова стратегія

Маркетинг і обслуговування клієнтів, особливо в автомобільній галузі, тісно пов’язані, як ніколи раніше. Це вже не просто питання конкуренції за найбільш привабливу ціну, перш за все, компанії повинні мати можливість конкурувати на рівні клієнтського досвіду.

Згідно зі статистикою, 54% клієнтів готові купити автомобіль у дилера, який пропонує їм краще обслуговування, навіть якщо ціна на авто вище, ніж в інших салонах. При цьому 56% з них купили б більше автомобілів у автовиробника, якби процес відбувався швидше і простіше.

Спираючись на дані однієї з найбільших консалтингових компаний Capgemini, тільки 10% клієнтів, які не були задоволені обслуговуванням в автосалоні, повернулися туди за наступною покупкою. У той же час 87% задоволених клієнтів куплять автомобілі тієї ж марки, а 85% звернуться до того ж дилера.

5. Від великих даних до персоналізації

Як ми згадували раніше, шлях користувача до покупки автомобіля є складним і багатогранним. Його важко простежити, однак за допомогою правильних інструментів аналізу ви зможете отримати глибокий рівень знань про ваших цільових покупців. Все це стало можливим завдяки передовим інструментам для збору великих даних (Big Data) – цифрових слідів (електронні листи, коментарі до відео на Youtube, лайки в Facebook, статистика відвідування веб-сайту, історія пошукових запитів та інше), які ми всі залишаємо в мережі.

Уміння працювати з великими даними є вкрай важливим в умовах сучасного маркетингу і відкриває величезні перспективи для продажів.

Це дозволяє розділити аудиторію на більш вузькі сегменти, що в кінцевому підсумку дає можливість виділити окремі характеристики користувача. Цей процес і називається персоналізацією.

6. Сила персоналізованого відео

Персоналізовані відеоролики - справжній прорив в маркетингуПерсоналізоване відео – це відео, яке було модифіковано під окремого глядача. Це досягається шляхом додавання індивідуальних даних про користувача, таких як ім’я глядача, електронна пошта, посада, зображення профілю, назва компанії, логотип і т. д. безпосередньо в відео. Персоналізовані відеоролики адаптуються під користувача навіть в режимі реального часу. Вони є інтерактивними і побудованими відповідно до характеристик людини, якій вони адресовані.

Не випадково Forbes назвав персоналізовані відеоролики справжнім маркетинговим проривом, необхідний брендам. Згідно з дослідженням Google від Millward Brown Digital, близько 70% людей дивляться відео на YouTube на ранніх етапах процесу покупки автомобіля.

Висновок

Автомобільний бізнес – це величезна стратегічно важлива індустрія, яка в останні роки намагається переписати свою динаміку, процеси і подальше майбутнє. Очікування потенційних клієнтів змінюються в унісон з новими віяннями. Тому представники автомобільного ринку повинні робити все можливе, щоб задовольнити нові запити аудиторії. Це складне завдання, але, як завжди, за кожною проблемою стоять величезні і безпрецедентні можливості.

0 відповіді

Залишити коментар

Хочете приєднатися до обговорення?
Ласкаво просимо!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *